Por qué medir las cosas incorrectas es peor que no medir
Un ecommerce que optimiza para visitas puede estar destruyendo márgenes sin saberlo. Uno que celebra un mes con muchas ventas puede estar perdiendo dinero en cada transacción si el CAC supera el LTV. Las métricas que mides determinan las decisiones que tomas — y las decisiones equivocadas salen caras.
Las 10 métricas que importan
1. Tasa de Conversión (CVR)
Qué es:
% de visitantes que completan una compra.
Cómo calcular:
(Número de pedidos / Visitantes únicos) × 100
Benchmark LATAM:
1-3% es normal; más de 4% es excelente; menos de 0.5% hay algo roto.
Por qué importa:
Duplicar la CVR de 1% a 2% duplica los ingresos sin tocar el presupuesto de publicidad.
2. Valor de Pedido Promedio (AOV)
Qué es:
Cuánto gasta en promedio cada cliente por orden.
Cómo calcular:
Ingresos totales / Número de pedidos
Por qué importa:
Subir el AOV un 15% con upsell/cross-sell tiene impacto directo en márgenes sin costo de adquisición adicional.
3. Customer Acquisition Cost (CAC)
Qué es:
Cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente.
Cómo calcular:
Gasto total en marketing y ventas / Número de nuevos clientes
Regla de oro:
El CAC no debería superar el 30% del primer pedido si no tienes datos de LTV. Con datos de LTV, el CAC puede ser más alto si el cliente recompra.
4. Customer Lifetime Value (LTV)
Qué es:
Cuánto genera un cliente en total a lo largo de su relación con tu tienda.
Cómo calcular:
AOV × Frecuencia de compra anual × Años promedio de retención
Por qué importa:
Es la métrica que define cuánto puedes gastar en adquirir un cliente. Si el LTV es $200.000 y el CAC es $30.000, el negocio es muy sano.
5. Ratio LTV:CAC
Benchmark: 3:1 es el mínimo saludable. 5:1 o más es excelente. Menos de 2:1 estás en problemas. Es la métrica más importante para evaluar la sostenibilidad de tu modelo de adquisición.
6. Tasa de Recompra (Repeat Purchase Rate)
Qué es:
% de clientes que compran más de una vez.
Benchmark:
20-30% en 12 meses es saludable para la mayoría de categorías. Más del 40% es muy bueno.
Por qué importa:
Un cliente que recompra no tiene CAC — toda su segunda compra es margen puro.
7. Tasa de Abandono de Carrito
Benchmark LATAM:
65-75%. Si superas el 80%, algo está roto en tu checkout o tus precios de envío.
Acción:
Analiza en qué paso exacto del checkout ocurre el mayor abandono con un funnel en GA4.
8. Net Promoter Score (NPS)
Pregunta simple post-entrega: "¿Qué tan probable es que recomiendes nuestra tienda a alguien?" Escala 0-10. NPS sobre 50 es excelente en retail online. Mídelo trimestralmente y correlaciona con tasa de recompra.
9. ROAS (Return on Ad Spend)
Cómo calcular:
Ingresos atribuidos a publicidad / Gasto en publicidad
Benchmark:
ROAS de 3x como mínimo para campañas de adquisición. Si incluyes margen bruto, necesitas al menos ROAS 4-5x para ser rentable en la mayoría de categorías.
10. Gross Margin por categoría
El margen bruto por línea de producto es la métrica que más se ignora y más importa. Puedes tener alta CVR y alto AOV pero perder dinero si tus márgenes son bajos. Analiza qué categorías o productos tienen mejor margen y optimiza tu mezcla.
Visitas totales (sin segmentar), seguidores en redes sociales, impresiones de ads, y tiempo en sitio — ninguna de estas métricas tiene correlación directa con ventas o rentabilidad. Úsalas como diagnóstico, nunca como objetivo.
"No puedes mejorar lo que no mides. Pero medir lo incorrecto es peor que no medir nada — te da la ilusión de control sin la realidad."
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